知识

商用车后市场分析及趋势研究

2020年12月10日

商用车后市场的分析与趋势研究

2009年是整体销量触底的一年，然后在2011年，由于世界主要经济体的刺激计划，销量首次达到峰值。2017年之后，在中国商用车市场蓬勃发展的推动下，我们也看到了创纪录的全球销量。今年的市场确实像解振华刚才提到的一点，基建新需求，过度固化超严。整个销售额可以再创新高。

在过去几年，我们特别说过，有非常不稳定的年份，我们说的是2010年、2017年和2019年中国销售的50%以上。今年，它可能会占到全球重型信用卡销售额的54%左右。这可能是回顾之前的历史，展望未来，判断未来会有下降，量的下降和老师提到的观点是一致的，会有轻微的下降，更多的还是有销售转换，今年已经做了相当多的前置，有相当多的关系。

让我们来谈谈整个市场，以及我们将在未来看到什么。世界范围内仍有一些核心趋势，我们列出了10大趋势，更围绕10大趋势的三个主要维度进行探讨。

一是技术演进与变革。

二是用户结构和需求正在发生变化。

第三，我们谈论的是创新的机遇和相应的挑战。

这方面的技术我们想到的是智能联网技术，无人驾驶在货运场景中的应用，我们说的是基于场景的应用，渗透率在不断提高。同时，整个市场的快速进步一定会带来开放的产业格局，还有我们说的技术端，有实用的系统技术，也有我们说的新能源燃料技术，有不同的视角。

用户的结构和需求马上就会凸显出来，尤其是在中国市场，用户的结构会发生很大的变化。全车队平台客户、集中式客户将不断出现。他们的整个购买和使用习惯会更加关注我们所说的TCU，也就是捷径，也就是我们所说的在整个生命周期中使用汽车的成本。

其实我们现在在乘用车端观察的越来越明显，在整个客户的消费习惯上，乘用车在中国市场仍然会被放在商用车前面。在过去的几年里，我们一直在与我们的客户进行讨论，包括主机厂、后市场和服务提供商。原来买车要花20万、30万、50万、100万买车是他的消费，现在从整个二手车残值来考虑的越来越多。商用车作为重要的生产资料，这个角度就更加重要、更加突出。

第三个维度是不断变化的价值链，尤其是在后端和后台市场。几个核心观点，就几个重点技术。

首先，我们讲的是整体用户结构的变化，应该说整体物流效率在提高，他也会促使整个重卡用户结构发生明显的变化。从目前的情况来看，如果把整个社会的能力划分为大型物流、中小物流、微观、个体、零售等不同的结构。如果我们对比中国和美国，左边是大型物流企业，实际运力10%，中型15%，小型25%，但大量的微观和个体/零售，它占据了50%的结构，与美国相比是完全相反的结构。但是就这个趋势来说，我们说整个中国市场也会更加强调客户结构我们说这种大的购买群体，大的机队来进行一个发展。

当然，这会带来更多的好处，我们说更长的营业时间，更高的周转效率。运营时间可能更多体现在我们所说的产品质量、产品高端化、售后服务、网络化智能化、不同服务的支持上。不同的周转效率，从物流方面来支持周转效率的提高。

仅从客户结构来看，从现在占50%左右容量的微观、个体、零售角度到车队。由车队代表的集中式客户将关注什么?有两大担忧:

1、会关注汽车整个产品生命周期的成本。

2、专注于产品采购时的整合销售解决方案。

最左边是个体经营的家庭，包括成本，产品性能，售后服务，包括我们所说的情感关怀，或者我们说零售和车队客户在偏好上仍然有很大的差异，或者在关键的购买因素上。当然，有共性，燃油经济性，财政支持，但我们也说在动力性能方面的担忧。

但在产品性能方面，我们说自尊和轻量，这些车队客户和个人经济会有不同比例的关键购买因素。特别是对于我们说的智能管理，更强调的是我们说从总账的角度来看，从这个角度来看，智能管理的角度来看，车队客户显然比个体户更关注，他们用不同的角度去关注这个问题。

第二，我们说整体销售方案，整体销售方案从产品开发定制、从获取环节、使用、操作环境、配件服务、二手车更换等整个环节，站在客户集中化的角度，对于基本上一站式解决他的痛点需求是非常关注和非常偏爱的。

我们谈论的是中长期的变化，整个价值链的变化，这张图表是一个很好的定量展示。我们先看OEM，我们说主机厂、零部件供应商，一直到金融服务、售后市场、车联网，包括我们说的货运、仓储、卡车租赁从不同的角度来看，应该说我们越来越看到整个销售占产业链销售的比例会越来越低。

汽车网络租赁服务、物流平台将在未来占据更多的利润和收入。在这里我们可以看看，在国外的一些市场，在整个重卡工厂的角度来看，他们对传统业务的依赖是比较快速的减少的，并且从我们所说的配件销售、财务，逐渐告诉我们一些新的业务的发展，特别是我们所说的背部市场的生态圈的延伸。

对此，根据不同阶段，国外市场进入50年代商业，到90年代金融业升级。到2010年，我们提到了产业链后端的延伸，也就是2015年后新兴生态的布局。整个业务在这个过程中可以清楚的看到，从传统的重点，整车和零部件的销售，我们说这个业务也很赚钱，整个汽车业务逐渐转移到新兴市场，并开始本地化制造和销售。manbetx流水规则汽车厂拥有自己的金融公司，这也在逐步推高金融的渗透率。

到了产业链后端的延伸阶段，对汽车后市场的服务有了更高的要求，包括我们所说的认证、车队管理系统服务在这些方面的提供和发展。manbetx流水规则当然，最终的整个场景，和我们讲的乘用车领域是类似的，金融、服务、后市场肯定会出现非常紧密的结合，以及在新技术的投入、互联网玩家的参与下，会产生大量的新商业模式、大量的双赢合作，新的业态会产生。

刚才也讲了市场的大角度，商用车价值延伸回市场，市场发展的过程中，有三个方向值得关注:TCO的托管、售后零部件服务和二手车业务三个方向比较重要，值得关注。

TCO托管，基本上包装了客户的售后保修，促进了主机厂配件的销售，也提高了运营。

售后配件的三种视角:

1、可分为保护的外部视角。

2、渠道多来自原创和独立的售后渠道。

3、从品牌角度了解原厂、二次品牌再制造配件的角度。

售后配件如保险和二次品牌等值得关注。

二手车业务层面，应该说服务能力也在告诉我们，全生命周期的服务接近，传统对司机和金融的保护，包括ETC等更广阔的服务生态要扩大。

我们谈论的第一个是TCO的托管服务，但从客户的角度来看，我们谈论的整个核心需求是控制、运营成本和运营效率。这里提到的这些点，特别是TCO，符合我们客户结果的变化，他们说TCO远远超过我们的个人司机和个人用户。

主机厂一方面从主动预防性检查、定期维护、定制保修期，还包括我们所说的部件损耗定期更换。

其中，我们也看到市场上有玩家提供这样的TCO服务，这确实是未来的趋势，整体更好的将客户需求和主机厂零部件销售业务结合起来。

当然，我们说主机厂提供TCO托管，更重要或更关键的是选择相应更好的服务站和相应的配件供应商来提高整体运营水平和服务能力。